老朋友们，我是老张。干这行十几年，收过各种各样的货，但2018年在深圳做的那笔生意，让我印象特别深——不是现金买卖，是用货抵账。
今天就跟大伙聊聊这个故事。
2018年：深圳服装业的“至暗时刻”
2018年，深圳服装业什么光景？四个字——哀鸿遍野。
那年深圳服装加工行业爆发了一股剧烈的企业倒闭潮。人民币升值、用工成本上升、原材料价格持续攀升，服装企业利润被压缩到只有3%至5%。代加工的毛利率连10%都不到。有业内人士估计，百分之六七十的中小企业可能熬不到年底。
记者在深圳罗湖莲塘、布吉等服装加工集聚区看到，原本数千家企业只剩下数百家在苦苦支撑，能正常开工的寥寥无几，很多企业一个月就开工三五天。
更麻烦的是三角债。年底各方供应商拼命催款，好多企业筋疲力尽无法应对。纱线市场一片冷清，价格混乱，有正价卖的、有促销卖的、有抵账赔钱卖的。下游厂家赊欠之风盛行，很多时候只能支付一部分货款。
就在这个大背景下，老林找到了我。
深圳老林：钱要不回来，用纱线抵账
老林是深圳龙岗的一个针织加工厂老板。做服装代工十几年，手下有几十个工人，给深圳的品牌和外贸公司做针织衫代工。2018年9月，通过朋友介绍找到我。
电话里老林语气特别疲惫：“张老板，我手里有一批针织纱线，客户欠我加工费还不上，用货抵的。我留着没用，你看看能不能收？”
我问他具体情况。老林说，他给一个做电商的品牌代工了一批针织衫，加工费总共二十多万。结果那个品牌资金链出了问题，货款一直拖着。拖到8月份，对方说没钱了，仓库里有一批没用完的针织纱线，你拉走抵账吧。老林也没别的办法，只能认了。
“十几吨纱线，品种不多，主要是棉纱和棉涤混纺纱，支数挺统一的，”老林说，“但我一个做加工的，留着这些纱线没用啊。之前也找过几家回收的，人家一听是抵账来的货，价格压得特别低。”
我说行，先去看看货。
看货：货没问题，但渠道要重新找
到了龙岗老林的仓库，我一看就明白了。
十几吨针织纱线码得整整齐齐，主要是21支和32支的棉纱及棉涤混纺纱，大部分是筒纱，包装完好，标签齐全。我上手一摸——手感柔软、捻度均匀，标准的针织用纱，质量没毛病。
这批货本身质量没问题，只是“来路”特殊——不是正常采购的原料，是被迫抵账的“被动库存”。
老林说：“张老板，这货我不指望卖高价，但也不想被当垃圾处理。你要是能收，价格好商量。”
我蹲在仓库里想了一个下午。这批货本身质量不错，品种也不杂，关键是要找到合适的下游渠道。
开辟新渠道：从“抵账货”中找出路
2018年广东的针织纱线市场“一片死寂”，传统的大客户都在观望，不敢大批量进货。常规的回收渠道走不通——大厂不敢要，小厂没钱要。
那卖给谁？
我想到了一类客户——那些刚起步的小型针织加工厂和毛衣作坊。2018年虽然大环境不好，但深圳周边东莞大朗、佛山张槎等地，仍然有大量中小型针织企业在苦苦支撑。大厂不敢要货，但这些小厂资金紧张，反而愿意买价格实惠的库存纱线——只要质量靠谱、价格比新纱便宜，他们就能用。
而且这批货品种单一、支数统一，正好符合小厂“批量不大但需要稳定货源”的需求。
我跟老林说：“老哥，这批货我收。但价格得按库存纱的行情走，比新纱便宜一些。我帮你找到合适的下家，让这批货重新流动起来。”
老林想了想：“行，只要能变现，价格你看着办。”
结果：三方都赚了
我把货拉回仓库后，通过我们在珠三角的渠道网络，定向推给了东莞大朗和佛山张槎的几家小型针织加工厂。
不到一个月，十几吨纱线全部分批卖了出去。买家都是那些接小单、做散货的小厂——他们买不起新纱的大批量，但需要稳定质量的中低档原料。这批抵账来的纱线，正好卡在他们能接受的价格区间。
最后算下来，老林回笼了大部分资金，虽然比正常货款少了一些，但总比钱要不回来强。那些小厂用实惠的价格买到了能用的原料。我们也赚了一笔合理的差价。
老林拿到钱的时候说：“张老板，这批货我差点当废品处理了。你们能找到这些小厂的渠道，真是救了急了。”
这次“抵账货”告诉我们什么？
这笔生意之后，我对“以货抵账”有了全新的认识。
第一，抵账货不等于烂货。 很多人一听“抵账”就觉得是次品、是垃圾。其实不然——很多抵账货本身质量没问题，只是“来路”特殊。老林这批纱线，如果不是被抵账，完全可以正常卖个好价。
第二，行情差的时候，恰恰要开辟新渠道。 2018年大客户都不敢进货，但小客户有需求。那些被大厂忽视的中小型针织厂、毛衣作坊，在行情不好的时候反而更需要价格实惠的原料。关键是你能不能找到他们、对接上他们。
第三，以货抵账未必是坏事。 对老林来说，如果不接受抵账，二十多万加工费可能一分都收不回来。接受抵账虽然折价了，但至少回笼了大部分资金。对那个欠账的品牌来说，用库存纱线抵债，既清了债务又清了库存。对我们来说，开辟了新渠道、赚了合理利润——三方都得了好处。
给纺织同行的几句实在话
如果你也遇到“以货抵账”的情况，听老张几句劝：
第一，能抵就抵。 在三角债严重的行业里，钱要不回来的时候，货就是钱。接受抵账虽然折价，但总比一分钱都拿不回来强。2018年很多工厂就是因为硬撑着不要货，最后连货都没了。
第二，货要看好坏。 不是所有抵账货都值得接。要看质量、看品种、看有没有渠道能消化。老林这批货质量好、品种统一，我们才有信心收。如果是一堆杂七杂八的烂货，接了也是砸手里。
第三，找专业的渠道。 不是每个回收商都有能力帮你消化抵账货。找我们这样的专业回收商，有全国性的渠道网络、有对下游需求的深入了解，才能把你的抵账货变成真金白银。
老林那批货之后，他在龙岗的厂子虽然2019年也关了，但通过那笔抵账货回笼的资金，帮他撑过了最艰难的几个月。后来他转行做了别的生意，我们还一直保持联系。
他说了一句话我印象特别深： “2018年那批抵账的纱线，是那年我唯一没亏钱的买卖。”
如果你手里也有抵账来的纺织库存不知道怎么处理，别急着低价甩卖。拍几张照片发给我，我帮你看看有没有变现的渠道。全国上门，免费评估，现金结算。
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